一周一結(jié)論，侃談行業(yè)事兒。話說進入冬季，大家除了關(guān)心冷暖，還關(guān)心空氣質(zhì)量。確實，這些年霧霾讓大家更加重視呼吸的空氣，也是在這樣的背景下，空氣品質(zhì)處理產(chǎn)品賣的不錯，尤其到了冬季，銷量節(jié)節(jié)攀升。
但暖立方也發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，作為在此次新冠疫情期間廣受重視的新風(fēng)系統(tǒng)，有的暖通公司賣的不錯，但也有不少暖通公司銷量不慍不火，這是咋回事呢？可能這些公司踩了下面這6個雷區(qū)中的1個或多個：
誤區(qū)1：把新風(fēng)當(dāng)凈化器賣
作為暖通人，這是最不應(yīng)該犯的“失誤”。但事實上，確實有一些銷售員賣新風(fēng)系統(tǒng)的時候，就知道一味強調(diào)凈化供能，給客戶說自家新風(fēng)有多少張濾網(wǎng)，濾網(wǎng)等級多高，能過濾啥病毒、細菌……拜托，這些功能，人家空氣凈化器也有，人家如果只買這個功能，直接買空氣凈化器就可以了，何必要折騰裝你新風(fēng)呢？！
所以，給客戶描述除了凈化之外的其他功能、其他價值，是一個新風(fēng)銷售員必備的專業(yè)知識。
誤區(qū)2：只會賣主機品牌
作為暖通商家，賣設(shè)備主機品牌本身沒有錯，有的時候背靠大樹好乘涼。但問題是，如果你就知道賣某某品牌，很可能意味著你要面對同城同體系的競爭，人家可不一定只賣主機品牌，還賣解決方案，賣其他附加值，這樣就很容易陷入底價競爭的陷阱。
所以，除了主機品牌給你信心外，你的解決方案，你的其他對客戶有價值的服務(wù)，更應(yīng)該成為你的銷售信心。
誤區(qū)3：只會賣價格
不知道從啥時候起，新興的新風(fēng)市場也變成紅海市場了。究其原因，與一些暖通同仁就知道賣價格有很大關(guān)系。你1.5萬，他1.3萬，他直接9000……低價沒有盡頭，低價也在挫傷行業(yè)創(chuàng)新的激情，低價也沒有算到后期可能存在的各種服務(wù)成本……
所以，大家與其只知道一邊降價搶客戶，一邊喊難，不如多想想如何給客戶創(chuàng)造更多價值，順便提升自己利潤率。
誤區(qū)4：只會賣一種布管工藝
不管啥戶型結(jié)構(gòu)，不管客戶有啥裝修需求，不管客戶有啥凈化通風(fēng)需求，有的暖通公司（銷售員）就只知道賣一種布管送風(fēng)工藝，要么一股腦只推頂送頂回，要么只知道賣地送頂回，最后客戶跑了，都不知道自己咋死的，還以為客戶就在意價格……
所以，新風(fēng)更像是一個定制化的產(chǎn)品，它要根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)，客戶需求，裝修方案等做定制，即便戶型一樣，也可能有不一樣的方案，只有這樣，才能給客戶提供更有針對性的方案和服務(wù)啊。
誤區(qū)5：只會把好的東西賤賣
這2年，行業(yè)內(nèi)的新風(fēng)配置也是越來越高了，管道PE圓管、PE扁管（盾構(gòu)管），還有非常齊全的各種管件、配件，質(zhì)量好，更環(huán)保……但是，價格也低了，而暖通公司（安裝人員)也要賺錢啊，所以就出現(xiàn)了用主干式做pe管頂送頂回等做法，哎，也不知道這樣是好事，還是壞事？！你們說說看。
誤區(qū)6：只用嘴巴賣新風(fēng)
有的銷售員（暖通公司）只知道用嘴巴賣新風(fēng)，給客戶講解新風(fēng)的各種好處，然后最多再看一些安裝和使用的照片、視頻。這些夠嗎？如果大家都這樣做，就基本夠，但新風(fēng)作為一個看不到的“結(jié)果”，你如果能讓客戶體驗到不同，看到數(shù)字差異，你的銷售進程就加速了。你的展廳是不是應(yīng)該有對比體驗效果差異的區(qū)域和設(shè)施呢？
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